240万粉丝视频号的变现复盘:专注内容,私域路径短一点

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9月24日,微信视频号大会·杭州城市论坛成功举办,元气家族创始人叶超在现场分享了自己的关于视频号运营的思考和结论。

叶超表示,以用户价值位依归,公私域结合的视频号电商将会大有可为。

公私域加持的视频号为什么会重塑电商2.0?他从公私域加视频号,到底给用户创造了什么价值这个问题给出了回答。

以下是分享原文(有删减): 

| “滋补找春雷”是怎么出现的

我们在2019年年中开始做短视频,那个时候是在抖音做,那也是我个人和短视频、直播的第一次结缘,在未来的一年半的时间里,我的体会是,时机是非常重要的。

我们做了大概十几个抖音账户,一年变现大概3000多万。从去年8月开始,我们把视频号作为一个分发渠道进行分发,两个多月就做到了30多万粉丝。

有了粉丝我们开始直播,发现同样的IP在抖音上有700多万粉丝,在视频号上有30多万粉丝,但是两个渠道的变现是差不多的,这对我的感触非常强,我当时就在想视频号是不是会有一个更大的机会,然后就开始往视频号方向去发展。

当时脑子里面就一句话,当时小龙哥说视频号的定位是微信用户的一个公开名片,当时对这句话想了很久,因为和国外的Facebook、Instagram不同,微信是一个封闭的生态,它不是那种开放的,当时甚至在遐想,会不会有一天微信底下的会有一个tag变成视频号。

然后我们开始确定方向,最后确定了中老年大健康,为什么去做这个方向?原因也很简单,因为这一部分人群是抖音里目前还比较弱的。

1月份过年回家,我看见家里的人微信钱包里面的钱比我还多。他不会用淘宝去买东西,因为这个下单的流程对于他们来说太长了,这也给了我一个启发,这个群体有一个很大机会。

做什么呢?我们也有考虑过服装、珠宝,但最后选择了比较喜欢的方向:健康,这个事价值感比较强。

从3月1日开始,我们正式开始做现在这轮创业,做出来的就是当下这个账户,叫“滋补找春雷”,目前在全网的粉丝数量能排在前十,我们团队的创业经验可能会对大家更有参考意义。

当我拿到“公私域加持视频号重塑电商2.0”这个题目的时候我就在想该从哪里讲起,想一想还是要回归一个问题:公私域加持的视频号到底给用户创造了什么价值?

在业务开始前,我们反复的在探讨几个问题,为什么用户关注这个账号?别人为什么要加你好友?我们能给用户创造什么价值?

在业务启动之前我们对这些问题有了一定的答案,在后续的创业过程中这个答案在不断的变化,我们也在不断地修正问题的答案。

首先我们确定了方向,中老年大健康,每个人都有亚健康问题,其中的需求非常大。但是必须要承认,这不是一个刚需,生病了去医院是一个刚需,但是大健康不是,不过我相信随着大家的条件越来越好,大家整个观念也会越来越强化。

第二,我们认为大健康是一个持续性需求,它的生命周期非常长,我认为一个好的品类决定了这个内容天花板,比如炒股,每天都会有新的热点,每天都有消费需求,大健康也是类似的。如果一个需求不是长期的需求,你的内容很难说让人天天看。

第三,我们觉得大健康这件事情是全民级的,每个人都会有亚健康的问题,但是每个人的亚健康问题都不一样,它是一个特别个性化的事情,这一点很重要,我会在后面讲到。

最后,我认为消费者是不懂健康的,很多人都分不清楚维生素ABCD的区别,假如真的有一盒燕窝放在大家面前,大家怎么分得清这个东西的好坏呢?对于产品、知识你是没有认知能力的。

| 以用户需求为依归

我认为一个很重要的点是,一个公司到底可以给它的用户创造什么价值,这个价值是来自于用户的需求。因此,梳理用户的需求到底是什么样子的特别重要。

今年3月,我们就认定要做的事情是公私域+电商,也想明白了,消费者会有一笔健康预算,我们希望帮他们在这笔钱花的更好一些,因为消费者不懂这方面的知识,他们需要这方面的帮助。

回到最开始的问题,为什么消费者要关注你?关于这个问题,我的理解是他对你未来的内容是有预期的。有很多类目是不需要做私域的,因为消费者不需要未来的内容,只要把当下的内容消费完了就离开了。

我们希望和用户产生一个交互,可能我现在没有健康的问题,但是我非常想交一个医生朋友,可能以后会需要。丁香医生已经帮我们验证了这个需求,健康是一个长期的需求,关注的是未来的预期。

第二点是消费者为什么要看你的直播呢?我们直播间的停留时长是8分钟,这个数据还是很好的,其实回答也很简单,要提供有价值的养生信息。

第三点为什么要加我的私域呢?这个问题也很好回答,我认为私域运营其实要短一点,不要跟用户做什么复杂的交流,有需求直接交易就完了。

我们前面说过,健康是个性化需求,每个人的需求都是不一样的。我给你统一的在直播间里都讲一遍,这是不对的。

我们不是说要让消费者赖在直播间,你有我们联系方式(私域社群),我们有你需要的东西,再发生联系就好了。

我们秉持这样的想法和用户交流。很多时候,我会跟用户说,有些产品你不需要就不要买了,我觉得这是一个特别好的姿态。

回到商业模式,我们要以用户的需求为依规,你是做什么的需求,就用什么的方式和用户去沟通,最后你就会形成一个商业模式。

第一个我们要把流量拿出来,用IP、用内容将公域里面的粉丝积淀到私域中,然后和他产生长期的一个互动,其实考验的是你的服务能力,这里的服务能力也是对用户需求的一个理解的能力。

240万粉丝视频号的变现复盘:专注内容,私域路径短一点

用数字来描绘这个事情,我们用短视频、直播去吸引用户,我们预期可以做到3000万粉丝,在这些人里面假如有100万人跟我是深度信任的,他们愿意相信我们有足够好的业务能力、专业能力去服务他们。

这100万人,每年花3000块钱,这样就有了一年30亿的GMV的机会,这样可以比较好的计算这样的模式。

我们从今年3月开始做,从3月到7月都是在做内容,然后直播也是内容化,用直播内容去吸引流量。

我们的数据复盘用的是百准的,我们没有供应链团队,用的是爱逛,这样就可以让团队轻一点,去专注自己。只要做好内容、做好私域,去解决用户的需求就是一个很好的创业了。

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版权声明:百准公众号 发表于 2021年9月30日 上午12:00。
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